一家外贸企业的"脱困"启示

（外贸管家网讯）前两天商务部公布了一份并不乐观的数据清单。我国外贸形势今年以来异常严峻，出口增速继续放缓，外资实际利用金额FDI连续六个月下降，这意味这外部资本对中国市场的热情继续减退。
刚好前不久，到东南沿海和中西部地区调研。外贸企业尤其是外贸加工企业的日子，处在一天天熬着过的局面。眼下欧债危机把全球经济环境拖得更加低迷，欧美国家掀起制造业回归潮，发展中国家尤其是东南亚制造业迅速崛起，国内生产要素成本逐渐推高。很多企业在困难时期，都在求运气和盼政策。
当然每家企业也都信誓旦旦地说转型升级，行业环境不同、应对的局面不同、每家企业底子不同。怎么转？似乎是个无从谈起的命题。但在这个过程中，有一家企业给我的印象特别深，也很典型，通过拆借这个企业从小到大的发展历程，也许能为很多企业在细节和局部调整上提供些参考。
这家专门制造牛仔服企业，坐落在新塘。广东增城市新塘镇被称为中国牛仔服之都，目前有牛仔服生产及配套企业四千多家，年产值超过200亿，全球每销售三条牛仔裤，就有一条来自新塘。这家企业从2000年自创品牌，再到如把产品卖到欧美，甚至纽约时代广场，已经成了名副其实的著名品牌。
通常，创品牌里面有四个环节：研发、生产、销售、推广。这家企业也是从一个贴牌代工生产一步步走来。老板当年放弃了贴牌的“快钱”想做自己品牌，但谈何容易。于是有了足够的规模和资本以后，这个广东老板把研发和销售环节果断舍弃：通过请意大利和德国的设计师团队成立公司把品牌研发全部交给老外；而在销售环节，他的目标很明确，就是不惜一切代价打进欧美中高端市场。
做出这个判断后，老板做了非常有魄力的决定：把利润均等分为三份，分摊给设计师团队和欧美高端渠道团队，老板说：我要做品牌，但我只要贴牌的钱就可以了。对于一家服装企业来说，这个出价很吓人。手笔在当时的业界，有点像今天恒大集团玩足球一样。此后，高端国际设计师团队被深深地打动，更重要的是被诱惑了；渠道商被对这种“分票房”的方式刺激得两眼放光。十年下来，这个品牌的广告据说已经打到纽约时代广场，远销欧美。
有人说，这不等死么，品牌和渠道被占无异于被卡住喉咙么？这老板还有后着，生产企业做精了，难免会有“技术外溢”，由于生产工艺越来越精，老外的设计研究所逐渐开到了家门口。自己的设计师团队就跟上去了。
而在销售环节和渠道，品牌出来后，其他欧美中高端渠道商也注意到这个品牌，这样一来，企业反倒由被动变主动，由他来选择跟谁合作了。
中国的企业家确实不容易，在创品牌期间，老板还有另一段“血泪史”，他说：没做出品牌之前，总以为企业都是被外面人搞死的；等有了品牌和涉及以后，才发现原来被自己人搞死才是最大的威胁。
这品牌在国内小有名气时，老板最怕的是去展销会。新推出的款式服装，一夜间，遍地都是。更要命的是，其他大企业基本上开出两三倍的薪酬来挖设计团队。痛定思痛，这个企业把生产设计流程按照针对不同市场、不同质地的服装继续精细化，不但每一个环节做精了，而且外人来高薪挖人，发现挖回去的“设计总监”不好使，回来一看才明白，原来人家有那么多“设计总监”，这些总监只有在他的这个体系里才能发挥最大作用。
这应了一句话，人怕逼马怕骑。有人也许会说，这个企业做了快20年，实力和所处的环境不可同日而语。但作为民营企业，从小到大做起来，战略运营选择和危机处理的方面，值得每一个正在过冬的中小企业去体会和借鉴。
2001年金融危机时，马云曾说“企业在最坏的环境中，唯一要做的是最后一个倒下。”如今，外贸企业的寒冬求生，依旧需要的是魄力和耐性。（文章来源：外贸管家网）